Software CRM: Cuando la tecnología apoya tu proceso de venta

En la entrada anterior platicamos sobre los elementos que intervienen en el proceso de venta   y algunos consejos para afinar el mismo. En esta ocasión quiero mostrarte como la tecnología puede ayudarte en dicho proceso y como sacar más provecho del Software CRM.  

Elementos clave

Ante de iniciar te haré algunas preguntas:

• ¿Realmente conoces a tus clientes?
• ¿Conoces sus hábitos?
• ¿Conoces sus gustos?
• ¿Sabes que les gusta de tu empresa, de tus productos o servicios?
• ¿Qué tanto sabes de aquellas personas que visitan tu página web?
• Si alguien llena un formulario ¿qué tanto sabes de el?
• ¿quién está atendiendo a quien?
• ¿qué cosas distinguen a tu mejor vendedor?
• ¿cuál es el tiempo promedio para una venta?
• ¿Cuántos prospectos necesitas para tener un cliente?
• ¿Qué harías si un inversionista llega y te dice “¿me podrías mostrar como han crecido tus ventas en los últimos 3 años?” ? ¿sería fácil?

Si no cuentas con toda esta información voy a decirte que necesitas un CRM. Esta tecnología no es más que una herramienta que guarda registro de todas las interacciones que tienes con tus prospectos, clientes, contactos de negocio y tus ventas. Por cierto, CRM significa “Customer Relationship Managment” o administración de relaciones con los clientes.

Software CRM: Sacando el máximo provecho

Comprar un software CRM ya no es sinónimo de gastar una fortuna. Existen cientos de soluciones con planes ridículamente baratos, pero, aún así muchas empresas no utilizan uno.  Aquí te doy unas razones para que ya lo utilices:

• Información en tiempo real: Todo el personal podrá contar con información instantánea que ayudará de un vistazo a cerrar más cuentas y podrás tomar decisiones difíciles  de forma más sencilla.
• Seguimiento de ventas: Muchas de las ventas se pierden por falta de seguimiento Te imaginas, ¿cuánto dinero “extra” no entrará a tu empresa si conoces mejor como llegó el prospecto, que necesita y cuando atenderlo?
• Planificación de la Demanda: El software CRM registrará cual es el producto más solicitado y que servicios son los que mejor puntuación tienen. Por si fuera poco, se registra que compró cada cliente y por tanto sabrás como generar ventas repetitivas o futuras.
• La gente correcta para el puesto correcto: Si tus empleados registran sus actividades, puedes utilizar el CRM para medir la productividad de tu personal. Podrás comparar mes a mes el rendimiento de ventas, cantidad de horas para cerrar, porcentaje de efectividad. Si de plano detectas algo que va mal, tendrás información para tomar decisiones para un despido por ejemplo.
• Simplifica: Obtén tiempo libre al generar rutinas automáticas para la atención de clientes. Por ejemplo: recibe correos y automatiza respuestas para campañas de marketing. Esto te puede ahorrar hasta 5 años de tiempo. ¿qué harías con todo ese tiempo libre?
• Ayuda a tu equipo de marketing: Usa la información para crear campañas de marketing. Tu equipo logrará mayor presencia en redes sociales, más compras  y un mejor servicio.
• Finanzas más simples: Puedes proveer de información a tu equipo de contadores sobre todos los ingresos, facturación y pagos que has recibido. Genial ¿no?

Saca provecho de la implementación

Al comprar o arrendar un CRM te recomiendo:

• Finalmente existen muchas soluciones en el mercado, investiga todas las opciones posibles y siempre pide demos o productos muestra para evaluación.
• Porque los empleados lo utilizan, verifica que sea sencillo de utilizar. Pide al más experto y al menos experto en ventas/marketing que lo usen y pide su opinión.
• La capacitación que tomen los empleados debe ser exhaustiva. Valida que hayan comprendido el uso de la herramienta.
• Documenta que cosas se registrarán en el CRM y como lo harán las personas.
• Cambia las viejas mañas. El software CRM es una base de datos, si registras basura obtendrás basura. Cuida la calidad de los datos a guardar sobre los clientes, facturación, prospectos y demás.

Otro punto para tener una mejor implementación (y ahorrar unas horas $$ de consultoría)  es que vayas realizando una lista de:

• Productos o servicios que comercializas
• Lista de precios que manejas
• Lista de clientes que atiendes actualmente
• Todos los contactos de negocio que hayas hecho
• Lista de gente interesada en tus productos o servicios

Al tener toda esta información ahorrarás mucho tiempo y dinero cuando el equipo de consultaría llegue a tu empresa y comience a preguntar por estos catálogos.

Conclusión

Implementar una herramienta de este tipo te ayuda a gestionar:

• La lista de contactos con los que podemos hacer negocios.
• Saber como van los esfuerzos de ventas.
• Saber que oportunidades son más viables y que actividades hemos hecho.
• Evaluar el esfuerzo de las campañas de marketing.
• Escuchar y resolver las peticiones de nuestros prospectos y clientes.}

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