El proceso de venta

Aprender a vender es nato del ser humano; sin embargo, no lo desarrollamos al nivel que se debería es por ello que hablaremos de la importancia de contar con un sistema de ventas y ojo, no hablamos de sistemas computacionales.

Constantemente compramos cosas, ya sea porque las requerimos o porque son un gusto; en todo este proceso se involucran seres humanos que interactúan a través de algún medio; tal es el caso del teléfono, la televisión o la Internet.

Es probable que nunca nos hemos puesto a pensar en que nosotros “nos vendemos” día a día, ¿cómo? Tenemos el productos que mejor conocemos nosotros mismos, sabemos cómo funciona, sus ventajas, sus desventajas y proyectamos con base en ello; por ejemplo, cuando buscamos pareja mostramos todo lo que queremos que vea, la parte “linda” y la pareja también lo hacen, un proceso de convencimiento, un proceso de venta.

A pesar de lo anterior, siempre pensamos que no conocemos nada de ventas y cuestionamos si sabemos del tema.

Prospección para el sistema de ventas

Durante esta etapa se forma una idea del cliente ideal; es decir, se busca responder a:

• ¿a quién le sirve mi producto o servicio?
• ¿Cuales son las características que debería tener?
• ¿Qué capital debería tener para comprarlo?
• ¿Cuales son las necesidades que deberían tener?

Teniendo en mente quien es nuestro cliente ideal podemos comenzar una selección, pues cuando hablamos con algún prospecto, tenemos en mente los elementos que debería de tener, con base en esto debemos comenzar  a ganar confianza, buscar un dialogo fluido en lugar de ofrecer directamente un producto; esto finalmente porque sólo conversando con las personas conoceremos a fondo si son candidatos para nuestro producto o servicio; además, enseña a escuchar y a generar empatía.

Genera una estrategia para el sistema de ventas

Si bien ya tienes una idea de a ¿Quién venderás? Necesitas poner atención al entorno y determinar ¿cómo conseguirás una venta? Para ello conoce perfectamente tu producto o servicio, piensa en ¿cómo lo venderías en un minuto?

Cuando tengas establecido una estrategia, y estés frente a un prospecto, evita divagar por horas sin llegar a nada, considera en tu estrategia una forma de mantener la atención en la conversación, realiza preguntas que te permitan conocer poco a poco más sobre el prospecto y su necesidad.

Durante este proceso, considera que debes saber si estás hablando con un tomador de decisión pues, sino es así estarás invirtiendo recursos con pocas o mínimas posibilidades de recuperarlo.

Finalmente, todos estos elementos te permitirán construir la confianza para con tu producto o servicio, y comenzaras a hacerte de fama en el mercado. Aprovecha cada oportunidad.

Recuerda: A pesar de todo, quieres posicionar tu producto o servicio.

Aprende a recibir NO

Comenzar a vender es complicado pues no estamos acostumbrados a mantener una conversación con algún extraño o porque tenemos miedo de fracasar.

Es por ello, que debemos ser conscientes que todo el mundo fracasa y la realidad es, que entre más aprendas de ello es mejor para mejorar constantemente.

De acuerdo con TIC’s y formación, las ventas son logradas en un 80% a partir del quinto al doceavo contacto; y sólo un 2% se logran en el primer contacto. Con ello en mente, considera que recibir un NO es importante, quizá en el momento no es la solución o servicio que busca pero mantener contacto con los clientes es vital para lograrlo en un futuro a corto plazo, con esto no se quiere fomentar el acoso de ventas. Tan sólo recuerde:

• ¿Qué pasa cuando entra a una tienda a comprarse ropa?
• ¿Cómo se siente cuando un vendedor lo sigue por todo su recorrido?
• ¿Qué pasa si sólo se acercan de vez en cuando?
• ¿Cómo se siente si el vendedor no aparece mientras usted compra?

Analizando todos los elementos anteriores reflexionemos:

• ¿Qué es pertinente? ¿Qué genera ventas?

¿Se debe hablar de dinero?

Un elemento importante para evaluar a un candidato es saber si cuenta o no con el presupuesto para cubrir el costo del servicio o de la venta, ante esto surgen dos elementos claves:

• Evite dar consultoría gratuita, si bien usted es el experto en el producto o servicio evite brindar más información de la necesaria, se trata de vender no de resolver el problema al prospecto sin ganar nada.
• Es importante hablar del presupuesto que tiene el prospecto para realizar la inversión; utilice sus habilidades comunicativas para evitar incomodar a la persona y describir si realmente ofreces la solución para el prospecto o no ¡se honesto!

Seguimiento como parte del  sistema de ventas

Si bien se ha llegado a una conclusión de venta o no venta, siempre considera que es fundamental continuar dando seguimiento periódicamente a los prospectos y clientes, pues seguirás construyendo una marca y un mensaje.

Realizar un seguimiento te permite  crear nuevas relaciones de negocios y contaras con mayores contactos para un futuro.

Lo anterior permitirá construir una serie de evaluaciones sobre tu producto o servicio ¿Qué has hecho bien? ¿Qué no? ¿Te recomendarían? Estarás en la mente de las personas.

Conclusión

Pareciera que vender se vuelve más y más complicado en cada momento pero, como siempre sucede, lo complicado es comenzar, los mejores vendedores son aquellos que han mejorado su práctica constantemente y para ello recuerda:

• Determina las características del cliente ideal.
• Aprender a escuchar.
• Genera un ambiente de confianza y seguridad.
• Evita dar consultorías gratuitas o más información de la que se requiere.
• Considera elaborar una estrategia de venta.
• Utiliza el entorno a tu favor.
• Busca hablar con los tomadores de decisiones.
• Es un proceso, por lo que debes ser paciente.
• Mantén el control siempre.

Recuerda: ¿cómo te gustaría que te vendieran algo?