¿Cómo incrementar tus ventas?
No es difícil aceptar que un negocio requiere de procesos para trabajar. Sin embargo, cuando a ventas se refiere los dueños de pequeños negocios no están del todo convencidos. Y es que obviamente no quieren un vendedor “enlatado” o un “robot”. Es más fácil pensar en un vendedor estrella con mucha astucia que hace que la gente te compre ya sea por carisma o poder de convencimiento. Si bien tener un vendedor estrella ayuda, te diré cómo incrementar tus ventas un 400% con gente tan común como tu y yo.
Aprendiendo del Vendedor estrella
Existe gente talentosa que parece que tienen imán para las ventas. Son pocas. Sin embargo podemos aprender de esas pocas personas: los vendedores exitosos siguen un sistema (inconsciente o no) donde ejecutan una y otra vez las acciones que funcionan. No suenan enlatados o robotizados. No aburren siguiendo “diálogos pre-fabricados” a pesar que mucho de lo que hacen es pre-fabricado. La estructura no los asfixia, por el contrario les permite dirigir la conversación de la venta y concentran toda su atención en el momento, con el prospecto, cultivando una relación con el prospecto.
Tienes que comenzar por mentalizar a tu equipo de ventas, ayudarlos a asimilar el comportamiento de los vendedores más exitosos. Es un proceso difícil de asimilar pero esto creará una de las cosas más importantes en tu negocio: los vendedores serán auténticos con tus prospectos de cliente.
¿Cómo lograrlo?
Un sistema que sigue un vendedor estrella tiene un patrón de comportamiento. Tal vez, la forma de redactar correos, el seguimiento a las llamadas, la captura de detalles, las reuniones, etc. Cuando tienes herramientas como un CRM, capturas todos esos comportamientos y ayudas a que otros puedan aprender de los éxitos.
Son los pasos y como se siguen en el proceso de la venta. Lo que hace el vendedor primero, segundo, tercero y más. Hace lo que funciona. Con un CRM tienes datos, números, detalles. Solo hay que replicar. Más adelante veremos como hacerlo con Odoo.
Cambios en tus fases de venta
Todo proceso de ventas tiene varias fases que son definidas por ti o por tu equipo de trabajo. Al final cualquier proceso de venta tiene en común tres fases:
- Prospección
- Conversión
- Retención
Prospección
El corazón de este fase es la conversación que mantienes con el prospecto. Estas conversaciones se tratan de entender bien el problema de tu prospecto y proveerle la información necesaria para que tome una decisión. En esta fase, tu eres un experto ayudando a una persona. Lo que haces es tener “imanes” que atraigan al tipo de cliente que quieres y en el proceso le vas informando, los vas preparando emocionalmente, vas resolviendo el problema. ¿Qué estás haciendo para informar y mostrarle al prospecto que eres un como experto que resuelve su problema?
Supongamos tienes un negocio que vende computadoras y tienes 30 prospectos. Más abajo tendrás el ejemplo completo.
Conversión
Durante esta etapa “cierras” el negocio. Es la parte vital de cómo aumentar tus ventas. El prospecto ahora es un cliente. Haz logrado mostrar elementos que hacen que el prospecto compre. ¿Cuántos de tus prospectos se convierten hoy en día en clientes? Los puntos clave para aumentar tu conversión radican en proveer garantías y tener buenas propuestas: es decir CREAR CONFIANZA y ARMONÍA
En tu negocio que vende computadoras de cada 30 prospectos, 5 se hacen clientes. Más abajo tendrás el ejemplo completo.
Retención
Muchas empresas venden “bien” y cierran negocios. Tienen una gran cantidad de clientes que nunca vuelven a contactar, parece que una vez comprado el articulo ya no les interesa más. GRAVE ERROR. Vender a un cliente que ha depositado su confianza en ti, es más sencillo que conquistar nuevos prospectos. El punto clave es MANTENER VIVA LA COMUNICACIÓN
En tu negocio que vende computadoras, no vendes más a tus clientes una vez que compran. Veremos el impacto en el ejemplo completo.
Ejemplo de cómo incrementar tus ventas con Acumatica
Factor ClandBus
Con Consultores Certificados ClandBus, tu empresa obtiene la implementación perfecta ajustada al retorno de inversión que necesitas, ya que eliminarás retrasos en las operaciones de venta y ayudarás a que conserves tus clientes satisfechos previniendo cambios sobre el mercado
Una empresa de venta de computadoras tiene unos 30 prospectos al mes que preguntan por sus productos, que son atendidos por el equipo de ventas. De esos 30 prospectos, 5 personas compran algún producto. Esto genera una tasa de conversión del 16.67%. En promedio cada cliente compra unos 10,000 pesos, lo que nos da un total de 50,000 mil pesos en ventas mensuales. Una vez vendido no se le ofrece nada más al cliente, lo que nos da $0 pesos de ventas secundarias. Todo esto se muestra en la siguiente tabla:
Con los cambios ejecutados, los resultados son los siguientes:
Esta empresa decide hacer un cambio y adquirir un sistema como Acumatica ERP. Implementan las funciones de ventas, correos masivos, contabilidad, facturación y CRM. Al implementar el sistema, se realizan cambios en sus procesos de negocio como lo muestra el vídeo:
Resultados finales de cómo incrementar tus ventas: 400% de aumento de ventas con Acumatica
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